Robert Cialdini wielokrotnie czuł się sfrustrowany, gdy sprzedawcy próbowali mu coś wcisnąć. Dlatego postanowił zbadać, jakich sztuczek używają. W ten sposób mógł się przed nimi lepiej bronić. Bez względu na to, czy jesteś sprzedawcą, czy klientem, koniecznie zapoznaj się z tymi zasadami.
Zasada wzajemności
Ludzie mają tendencję do odwdzięczania się. Dlatego, jeśli komuś pomożesz, istnieje duża szansa na to, że wyświadczy Ci przysługę. Jeśli przyjaciel zaprosi Cię na przyjęcie, czujesz, że musisz się odwdzięczyć. W kontekście zobowiązania społecznego jesteśmy bardziej skłonni powiedzieć “tak”, osobom, które kiedyś nam pomogły.
Kluczem do skorzystania z zasady wzajemności jest bycie pierwszym, który daje i upewnienie się, że to, co dajesz jest spersonalizowane i nieoczekiwane.
Dając innym drobne prezenty, traktując ich z szacunkiem i wyświadczając przysługi, możemy zdobyć cenne punkty. Dlatego warto być miłym i pomagać w razie możliwości. Te małe akty dobroci zostaną zapamiętane i przydadzą się, gdy sam będziesz potrzebował pomocy.
Zaangażowanie i spójność
Zasada spójności opiera się na sile aktywnych, publicznych i dobrowolnych zobowiązań, w wyniku których dotrzymujemy słowa.
Ludzie chcą, by ich przekonania były zgodne z ich wartościami. Nakłaniając odwiedzających witrynę do zaangażowania się w coś stosunkowo niewielkiego (i zwykle bezpłatnego), np. podanie maila w zamian za darmowy poradnik, zwiększamy szansę, że skorzystają później z naszej oferty.
Dowód społeczny
Ludzie polegają na wskazówkach społecznych od innych, jak myśleć, czuć i działać w wielu sytuacjach. Nie tylko słuchają opinii ekspertów, ale też rówieśników podobnych do nich. To tzw. dowód społeczny.
Na przykład jeśli nasi współpracownicy pracują do późna, jesteśmy skłonni zostać po godzinach. Jeżeli konkretna knajpka jest zawsze pełna ludzi, chętniej do niej zajrzymy. Ta zasada wpływa na nas jeszcze bardziej, gdy:
- Nie jesteśmy pewni siebie.
- Ludzie, których obserwujemy, wydają się podobni do nas.
Większość osób nie chce myśleć lub zachowywać się niezależnie.
Autorytet
Kiedy jesteś postrzegany jako ekspert w danej dziedzinie, inni łatwiej skorzystają z Twojej rady. Istnieje wiele sposób na zbudowanie autorytetu. Możesz umieścić w biurze wszystkie dyplomy, certyfikaty, nagrody i zaświadczenia. Jednak nie zawsze to wystarczy. Możesz przekazywać wiedzę specjalistyczną, wplatając krótkie anegdoty lub ogólne informacje do swobodnej rozmowy.
Zasada lubienia i sympatii
Z zasady sympatii możesz korzystać na kilka różnych sposobów. Jedną z metod jest znalezienie nici porozumienia z ludźmi, których spotykasz. Warto budować relacje na wspólnych zainteresowaniach.
Drugie podejście to prawdziwa pochwała. Prawienie komplementów i bycie miłym ułatwi nawiązanie i podtrzymanie pozytywnych relacji z innymi ludźmi. Jedno słowo ostrzeżenia. Nie przesadzaj! Ważna jest tutaj autentyczność.
Niedobór
Ludzie cenią, to czego im brakuje. To podstawowa reguła podaży i popytu. Trudno dostępne rzeczy są bardziej wartościowe. Istnieje kilka sposobów na to, aby skorzystać z tej metody. Możesz na przykład składać oferty ograniczone czasowo lub ilościowo. Wtedy pojawia się uczucie niedoboru. Strach jest silnym czynnikiem motywującym, który zachęca do szybkiego działania.
Jednocześnie liczy się sposób, w jaki prezentujesz takie możliwości. Jeśli bardziej koncentrujesz się na stracie niż zysku, Twój przekaz stanie się silniejszy.
Zapewnienie dostępu do informacji, usług lub innych przedmiotów ograniczonej grupie osób daje poczucie wyłączności. Wtedy bardziej je doceniamy.
Materiały przygotowany przy współracy z GabinetyRozwoju.pl - wybierz sprawdzonego psychologa w Krakowie.
